Die Bezahlung darf die Qualität nicht beeinflussen

„You get what you pay for“

Diese Phrase ist wurde zur universellen Weisheit. Und wie’s mit universellen Weisheiten oft ist, stimmt sie so nicht. Beispiele für gute Qualität zu günstigem Preis findet man in jedem Bereich des Lebens – seien es Eigenmarkenprodukte beim Diskonter um’s Eck (die in Wirklichkeit Markenprodukte ohne Werbekostenzuschlag sind), Autos mit identen verbauten Teilen von der selben Produktionsstraße mit unterschiedlichem Markennamen oder auch gerne Schuhe, die im Designerladen 300€ kosten und beim Diskonter nur 45€ – beide aus der gleichen Produktionsstätte mit unterschiedlichem Aufdruck. Die Liste lässt sich beliebig fortführen. Nur weil etwas günstig ist, muss es nicht schlecht sein. Ich gehe für Beratungsleistungen noch einen Schritt weiter: qualitative Leistung muss unabhängig von der Bezahlung sein.


 

Natürlich ist ein klar vereinbarter Change-Prozess notwendig um enlose Projektlaufzeiten und wirtschaftlichen Schaden zu verhindern. Basis dieses Change-Prozesses ist eine klar definierte Leistungsbeschreibung. Der Kunde muss daraus erkennen können, welche Leistungen er erwarten kann und wofür er ggfs. extra bezahlen muss. Nur in einer optimalen Welt wären Leistungsbeschreibungen so klar, vollständig und interpretationsfrei, dass Diskussionen ausgeschlossen wären. Das ist aber eine andere Ebene – die quantiative Leistung.

Je nach der individuellen Beratungssituation haben wir mehr oder weniger Einfluss darauf, ob wir einen Aufrag zu den verhandelten Konditionen annehmen oder nicht. Das soll an der Leistung aber nichts ändern. Wenn also unser Unternehmen oder wir selbst einen Auftrag annehmen, dann führen wir ihn nach bestem Wissen und Gewissen aus. Da gibt es schon genug Variablen für den Kunden. Jeder Berater (außer bei Accenture) hat seinen eigenen Stil, seine eigene Geschichte, seine Stärken und Schwächen. Menschen, die nicht für die Beratung geeignet sind reguliert der Markt in der Regel ohnehin.

Folgen wir diesem Vorgehen können wir am Ende des Tages – unabhängig vom Ausgang – sagen, dass wir unser Bestes gegeben haben.

„Ein gutes Gewissen ist ein sanftes Ruhekissen“

In manchen Unternehmen ist es zur Kultur geworden Aufträge zu vermeintlich günstigen Konditionen anzubieten, nach Auftragserteilung den Kunden in eine Abhängigkeit zu bringen (z.B. 60% des Budgets zu verbrauchen) und anschließend mit fadenscheinigen Argumenten den Leistungsumfang so umzudefinieren, dass der Kunde zwangsläufig teure Zusatzaufträge geben muss um den ursprünglich vereinbarten Leistungsrahmen zu erhalten. Auch das wird der Markt früher oder später regulieren. Ob die Menschen, die so auf Kundenfang gehen und dabei Unternehmen und Personen zu Zahlungen nötigen, die nicht budgetiert oder geplant waren ruhig schlafen können werden wir wohl nie erfahren, aber:

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